Estou a exatamente 6907 Km de Lisboa e a 13710 Km de Vitória ES, sentado na receção do Hotel Holliday Inn em Almaty. Termina hoje uma jornada de 5 dias a dar formação ao vendedor do nosso parceiro e a ter reuniões com potenciais clientes. Foi uma semana grande, muito trabalho, muito calor, com temperaturas entre 32o e 38o durante o dia. A acrescentar estava a ser conduzido num carro sem ar condicionado e o ar que entrava pela janela era mais quente do que o interior. Foi uma semana intensa em reuniões e formação onde tenho a reter várias coisas que me fizeram escrever este artigo.
Então o que aprendi e que posso partilhar?
1 – O inglês não é suficiente
Se pensa que por saber um pouco de inglês, macdonaldes ou pizzahutes ajuda-lhe a conseguir se comunicar, está completamente enganado. Para ter uma ideia antes de vir para cá tive 10 horas de aulas com uma professora de russo e ainda gastei umas 50 horas em casa a estudar e tentar entender o russo. Aqui o inglês é só nos hotéis e no aeroporto. Não há sinais, não há menus em inglês nos restaurantes, se não souber um mínimo de russo, vai passar um mal bocado perdido igual “cego em tiroteio”.
O fato de ter aprendido o mínimo necessário para cumprimentar, agradecer e pedir comida ajudou a causar uma excelente impressão em todas as pessoas com quem falei. Por ter demonstrado que estava a tentar comunicar com eles ajudou a quebrar o gelo.
2 – Tem que ser pontual
Se é umas das pessoas que gosta de marcar as reuniões para as 09h00 e aparecer as 10h00, ou marca para as 15h00 e só começar as 16h30 com um bando de desculpas do trânsito, do papagaio e da sogra, aqui não funciona. A pessoa que estava a dar formação combinava comigo as 08h45 e as 08h44 ele já estava aqui na porta do hotel. Eu também já lá estava. Tivemos reuniões marcadas para as 15h00 e para as 16h00 e lá estávamos as 14h55 e 15h55.
3 – Não há reuniões de 1 hora
Começávamos a reunião na hora marcada e em menos de 30 minutos tínhamos os assuntos tratados. Nada de conversa para encher chouriço ou falar de futebol, do Benfica ou do Flamengo. Business is business. Gosto deste tipo de atitude pois permite respeitar o tempo do meu interlocutor e o meu.
4 – Preparação é fundamental
Em cada reunião que tivemos eu e o Duman Tergemesov preparávamos tudo antecipadamente. Mesmo com o fraquíssimo inglês que ele fala, conseguia através de gestos, desenhos e um inglês a usar palavras básicas, fazíamos todas as possíveis perguntas que poderiam ser feitas e como eu não iria falar, pelos motivos apresentados no ponto 1, era o Duman quem tinha que estar bem preparado para falar por ele e por mim. Como tinha tudo preparado com ele, as reuniões correram exatamente como esperávamos. E os resultados foram aparecendo.
5 – A informalidade é uma regra
Vim de lisboa com um fato (terno), 3 gravatas e 5 camisas de manga comprida. Usei sempre o fato todo o tempo. Em todas as reuniões que fui, além de sofre os desaires do calor, notei que ninguém estava a ligar a mínima para eu estar de fato ou de calções. Não é importante para eles estar vestido a rigor. O que é importante é ir direto ao assunto, sem maiores rodeios ou floreados. Da próxima viagem que fizer para aqui, acredite que não trago mais fato e gravata.
6 – Respeite as hierarquias
Quando o dono da empresa parceira chegava na sala todos os funcionários se levantam e cumprimenta. Outra característica que aprendi desta vez é que quando a outra pessoa tem alguma consideração por você, com a mão esquerda seguram o seu braço direito. É o conceito do aperto de mão com as duas mãos. Isso só acontece com pessoas que criam alguma empatia. Notei isso quando ao entrar nas reuniões eu levava somente um aperto de mão simples e quando saia já recebia um cumprimento com as duas mãos. Se isso não acontecer consigo no final, fique preocupado. Não conseguiu criar uma boa impressão de todo.
7 – Saiba usar o silêncio a seu favor
Como viram no início, o meu russo está restrito ao mínimo para sobreviver. Era sempre o Duman quem estava a falar. E enquanto ele falava notava duas coisas: 1) as pessoas estavam a olhar para os olhos do Duman e a escutar o que ele dizia com verdadeiro interesse, e 2) eu, apesar de falar inglês, sabia que ali não era a minha praia e mantinha-me calado, mesmo sabendo qual o estágio onde a conversa ia. Isso demonstrou as pessoas das empresas que visitamos que eles tinham um interlocutor local e que sabia do que estava a falar, tudo porque fizemos o que descrevi no ponto 4.
8 – Respeito o que eles acreditam ser informação confidencial
O que todo o manual de vendedor diz que devemos fazer? Questões. Muitas questões para conseguir realmente descobrir a necessidade e depois alinhar o nosso produto ou serviço a ela. Aqui não funciona assim. Fizemos dezenas de perguntas e em quase 99% delas a resposta que recebíamos era: Isso é informação confidencial! Mas como eu poderia conseguir alinhar necessidade ao serviço se a informação que preciso, e que normalmente em Portugal não é nenhum problema partilhar, aqui é motivo de tabu? Só existe uma forma de conseguir as respostas, é darmos opções. Veja um exemplo meramente aleatório: Aqui não se pergunta qual a cor que prefere. Perguntamos se gosta de Azul, Verde, Amarelo ou Preto. Se a cor que ele prefere estive nas opções ele responde, se não estiver deve então apresentar mais opções até conseguir acertar. Foi assim que conseguimos algumas das respostas que nos ajudou a fazer propostas.
9 – Retribua a generosidade
É a segunda vez que venho a Almaty em negócios e desta vez também não podia ser diferente. Trouxe um bom presente para oferecer ao Duman e ao dono da empresa. Geralmente vinho do Porto ou Azeite especial. Agora que vou-me embora tenho na mala 2 garrafas de Vodka Russa e Cazaque como presente. Em todas as reuniões que fui levei um brinde da empresa que oferecemos no final das reuniões. É interessante como o sorriso no rosto das pessoas demonstrava que eles estavam realmente agradados por termos tido uma ação de generosidade.
10 – Só beba quando for convidado a beber
É perfeitamente normal para uma pessoa em Portugal ou em qualquer outro lado da europa, quando vai comer a um restaurante beber uma cervejinha ou um copo de vinho. Aqui não há disso. Durante a refeição só em casos muitos raros é que se bebe álcool. Por regra acompanham a refeição com chá. São um país de tradições muçulmanas e por isso é preciso ter muito cuidado para não parecer mal-educado e ofender o seu anfitrião pedindo uma bebida alcoólica quando o que ele vai beber é chá. Resigne-se a acompanhar e dizer que adora, mesmo que não faça o menor sentido.
E assim termino a minha semana aqui no Cazaquistão. Amanhã levanto-me as 04h00 para estar no aeroporto as 05h00.
Tenha um bom fim-de-semana e da próxima vez que planear uma viagem para países de leste, vale a pena reler este artigo.
Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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