Deixe de vender activos futuros

Hoje decidi falar sobre um mal que muitas empresas sofrem quando fecham uma venda. Este mal, conhecido no meio bancário como “Activos Futuros”. Segundo um dos maiores experts nesta área, a explicação que apresenta é a seguinte: “Em termos simples, um futuro é um acordo (obrigação) para comprar ou vender uma dada quantidade de um activo especificado, numa data futura especificada, a um preço pré-acordado. Os contractos de futuros têm datas de entrega, unidades de negociação, termos e condições padronizadas.”.

Agora que conheceu a explicação de um especialista, deixe-me dizer o que é um vendedor que vende activos futuros: “O Activiano Fechador, experiente vendedor de serviços continuados (não interessa qual seja), conseguiu fechar um excelente negócio e além do valor inicial de setup do projecto no valor de 10.000€, tem associado mais 12 prestações de 1.500€. O seu chefe, Experientivo Coordenante, que já está na função a mais de 10 anos, no dia que Activiano chega todo contente com o documento de adjudicação assinado pelo cliente, anuncia para toda a empresa que acabaram de fechar um contracto de 28.000€. Activiano que recebe 20% de comissão sobre as vendas, fica todo contente pois sabe que no final do mês terá um cheque de 5.600€. Nas contas de Experientivo, o seu montante de encomendas para o ano, foi muito beneficiado, pois ele tinha uma quota de 100.000€ e isso significava mais de 25% do total do ano. Excelente!”

Até aqui tudo bem, apresentem-me uma empresa que não faz o mesmo. Mas então o que isso tem a ver com os activos futuros? TUDO!! Vejamos então as cenas dos próximos capítulos da novela que começa aqui:

• O serviço foi vendido e o documento assinado. Nas condições de adjudicação diziam que o setup do projecto deve ser pago com a adjudicação.
• A factura foi enviada para o cliente, com pagamento a 30 dias;
• O Experientivo passa o projecto para o departamento técnico activar o serviço;
• O departamento técnico detecta que o serviço tem alguns itens muito específicos que não estão incluídos no serviço vendido ao cliente e não faz nada até que o vendedor volte a vender os serviços adicionais necessários para por o projecto a funcionar;
• Chega o fim do mês e o Activiano recebe no seu pagamento a comissão de 20% sobre o total do negócio fechado, no entanto ainda não passaram os 30 dias de pagamento da factura e por isso o dinheiro do setup (10.000€) ainda não foi recebido, mas os 5.600€ de comissão já foram pagos;
• Experientivo depois de saber que ainda “faltavam” alguns itens para que o serviço seja activado avisa Activiano e pede para ele ir falar com o cliente e tentar “vender” mais serviços, quando o inicialmente fechado ainda nem sequer foi iniciado;
• Activiano vai falar com o cliente e este fica furioso pois já tem uma factura de 10.000€ para pagar, não tem nada a funcionar e já querem que ele compre mais coisas;
• Activiano volta para a empresa e diz que o cliente não está disponível para pagar mais nada até que o projecto inicial seja implementado;
• Experientivo vai falar com o director do departamento técnico e pede para ele avançar então com a configuração do serviço, mas sem os itens adicionais que a equipa técnica tinha dito;
• O director técnico diz a Experientivo que sem os itens adicionais não dá para activar.
• Experientivo volta a falar com Activiano e pede para ele então voltar a falar com o cliente e dizer que a empresa considera-o um cliente muito importante e por isso vai assumir os custos dos itens adicionais necessários para por o serviço a funcionar;
• A proposta é feita, os itens adicionais custavam mais 6.500€ em setup, o cliente assina (afinal de graça até injecção na testa) e é dada a indicação para o departamento técnico activar o serviço;
• Nesta altura já passaram mais de 20 dias desde a primeira aceitação e o director do departamento técnico diz a Experientivo que o técnico que tem a capacidade de activar o serviço foi pai e tirou os 30 dias de licença de paternidade e mais 30 de férias e só volta daqui a dois meses e por isso, somente quando o técnico voltar é que poderão avançar com a configuração;
• Depois de saber isso, Activiano diz ao cliente que depois de passado 20 dias, ainda terá que esperar mais 60 dias até que o técnico super-ultra-expecialista volte para configurar o serviço;
• O cliente fica furioso e diz ao seu departamento financeiro para não pagar a factura até que o serviço fosse activo, afinal Activiano tinha prometido que em 3 dias o serviço seria activado.
• Como já passara 30 dias da emissão da factura e a mesma não foi paga, o departamento financeiro vai falar com Experientivo para que ele interceda junto do cliente para que ele pague a factura.
• Experientivo até fala com o cliente mas ele está irredutível em pagar até que o fornecedor dê algum sinal que está a configurar o serviço adjudicado;
• Activiano está todo contente a procura de novos clientes, afinal já fechou o negócio, e já recebeu a comissão. Não podia ter corrido melhor.
• O cliente começa a ficar impaciente, pois já passaram 50 dias desde a adjudicação e precisa ter o serviço contractado a funcionar o quanto antes, e volta a falar com o director comercial Experientivo e diz que se o serviço não ficar a funcionar em uma semana ele vai anular a adjudicação;
• Experientivo que é um bom falador e galante tenta aplicar o seu charme no cliente para tentar que ele continue a esperar que o tal técnico volte da licença de paternidade, mas nem com todo o charme e papo-de-aranha-para-engolir-mosca o cliente cedeu e cancelou a encomenda. Afinal a concorrência tinha uma proposta mais cara, mas assegurava o prazo de instalação do serviço;
• Experientivo volta a empresa com o cancelamento do serviço e é feita uma nota de crédito ao cliente que agora é um ex-futuro-cliente.

A história continua mas para resumir, Activiano embolsou os 20% da venda (5.600€), a empresa não recebeu absolutamente nada. O montante de 28.000€ não foi retirado da quota anual de Experientivo e a comissão paga a Activiano não foi ressarcida a empresa.

Esta é uma excelente história que exemplifica como um vendedor pode facilmente vender activos futuros e a empresa iria putativamente receber 28.000€, mas não recebeu nada e ainda por cima pagou 5.600€ de comissão sobre algo que nunca existirá.

Acredita que esta empresa tem futuro no mercado?

É o Experientivo ou o Activiano que afundaram a empresa?

Pense nisso e boas vendas (REAIS!).

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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